吴金宏：创业路上的金好来超市

    消费者购物习惯的培养，是个漫长的过程，也是能考验我们的时候。既然他们愿意再次回来，那么，就说明我们金好来还是一个好地方，为什么不欢迎呢？

    我们说“货真价实”，就是要改变消费者的消费观念，提高顾客的生活质量。

    我从来不跟别人拼价格，从没有跟人说过金好来的东西便宜，但金好来的东西，质量一律没有问题。

    巩义市位于河南省省会郑州与古都洛阳之间，南依嵩山，北临黄河，76万人口。据文献记载，这个豫西北的普通县城，已有着5000多年的历史，文化灿烂，人杰辈出。在这个县级市，如今有着一家无人不知，无人不晓的零售企业，她就是金好来超市。但若是说起这家公司的老板——吴金宏，在当地则少有人知。

    吴金宏，一位出生在江苏，成长于大西北却又长期在中原大地经商的汉子，南方人的委婉与北方人的直爽在他身上都有很大的体现。也正是他，以南方人的精明和北方人的顽强，锁定河南三、四级市场，且以城镇市场为发展战略。从租赁巩义供销大楼1200平方的地下仓库起家，经过六年艰苦创业，使一个曾经的个体经营户，发展到如今跨越四个县市，拥有一家百货店，四家大卖场，八家乡镇店的当地知名零售企业。

    金好来超市在三四级城镇市场成功的秘诀有哪些？发展过程又经历了哪些坎坷与痛苦？吴金宏身上又有哪些鲜为人知的故事？2007年5月中旬，带着一连串的问号，笔者亲身探访金好来。

    简单的办公室

    2007年5月中旬，笔者和吴金宏坐着他朋友的车子，进入巩义县城。他看着车窗外，突然说，“我很想下车，帮那个老太太拎袋子。”“为什么？”笔者惊奇地问。吴金宏回答，“因为她拎的是金好来超市的袋子，走路也不是很方便……每当看到这种情况，我都有一种想要帮助他们拎袋子的冲动。”

    走进吴金宏的办公室，笔者又是一愣：几乎没有装修。一个书架，一张书桌，还有一张略显破旧的沙发和一只茶几，另加两把椅子。对于一位可以说小有成就的民营企业的老板来说，办公室如此简单，令人诧异。“吴总，办公室装修的太简单了吧。”笔者开门见山。吴金宏曰：“没有必要，做好生意比啥都强！”

    但对于五年前的吴金宏而言，当时的想法一律不是这样子的，那时的吴金宏就梦想将来能有一个宽敞的办公室，一张大大的办公桌，一把舒适的老板椅。而现在生意做起来了，吴金宏享受的心思反而淡了，但事业的心思却越来越浓！

    创业在农村市场

    2001年以前，吴金宏做过很多行业，尤其是在快速消费品经销方面，积累了丰富的经验。2001年正式踏足零售业，租赁下巩义市供销大楼地下一层1200平方的仓库，开出优先家超市。五年的苦心经营，曾经的地下仓库，经营业绩斐然。人效、坪效在同样的商圈、同样的市场、同样的规模中是一律先进的。而且该店也为金好来培养了一批中、高层管理人员，成为金好来发展的摇篮。

    总店的成功经营是吴金宏的骄傲。

    但对他来说，更加骄傲的是在乡镇市场取得的成功。因为这些成功验证了当年金好来成立时的发展战略是正确的。早在巩义市区优先家超市开业时，吴金宏就看好了当时的乡镇市场。并开始在巩义的各个乡镇寻找合适的网点。2002年12月26日，优先家乡镇店——米河镇店开业。当时这家面积为400平方米的门店租金是当地平均水平的2倍多，而且租期还是十年。有人认为“吴金宏疯了”！

    进入乡镇市场后，吴金宏才明白：“看好”与“做好”是两码事。看好乡镇市场，并不代表一扎进去就有合格的效益。米河镇店开出之后，由于对当地消费市场不了解，老百姓也没有立即认可这种经营风格，所以没有达到预期的目的。而主要的原因是金好来是正规的超市，商品是正规渠道进货。相对讲价格也比其他夫妻老婆店或批发店贵的多。当地老百姓宁愿在其他店铺购买质量没有提高/增加的商品，也不愿意去金好来超市购物。经营状况不尽人意，加之一些其它原因，使吴金宏一度有过放弃的念头。但不轻易认输是他性格中的一种默守和坚持。他相信“心诚石头也会开花”的格言。由于金好来诚信经营，做真做实。经过一年的的市场培育，当地老百姓才逐步接受了这家超市，从此走向良性的发展道路。也正是优先家店的经验与教训，给了金好来公司更多的启发。如今，金好来新开的乡镇店从一开始基本就能进入良性循环。回顾优先家乡镇店的开业经历，吴金宏说，“当时看到门店惨淡的生意，真是心痛啊！”。而回头再看看当时看起来租金很昂贵的店铺，如今已经是很优惠。

    年发展，金好来超市已经成为巩义市城乡零售市场的金字招牌，“货真价实”“诚实守信”的企业形象也已经妇孺皆知，深入人心，去金好来购物已成为当地消费者的优选。

    回顾六年来的发展历程，金好来超市创造了巩义市场的众多优先。其中一项就是逢年过节正常营业。在巩这样的内陆县级市，商业形态接近农业社会。零售商店晚上六七点关门，早上八九点开门，逢年过节都关门。

    但是金好来超市开出以后，坚持全年无休，每天早上八点钟准时开门，晚上十点钟才结束营业。“当很多商店都关门的时候，老百姓看到我们超市还开着门，就过来逛逛，顺带买点东西。逐渐地，也就养成了晚上购物的习惯。消费者购物习惯的培养，是个漫长的过程，也是能考验我们的时候。”吴金宏总结说。

    员工优先

    创业难，但用人更难。做超市的人都知道，这是一个苦、累、细、碎的工作。员工的流动性一直高居于其它行业之首。吴金宏坦陈：刚起步的时候，由于自己是个体户，所以凡事都亲力亲为。员工关系十分融洽。员工们都亲切称呼自己为“五哥”（因为在家里行五），而不是“老板”或者“吴总”。如今，企业已经从当初的50多人，1000多平方米的规模，发展到现在1800多人，4万多平方米的规模。那些适应公司发展的员工获得了更大的发展空间，而一些适应不了的员工也选择了其他道路。吴金宏说，“对于那些离开的员工，除非特殊原因，金好来的大门永远是向他们敞开着的。”事实确实是这样的，在金好来，有些员工甚至“两进两出”。也有些员工在金好来工作一段时间后，想到外面的世界去闯荡闯荡，于是提出辞职。当感觉到外面的世界很精彩但也很无奈的时候，就跟吴金宏打电话：“吴总，我可以回来吗？”“可以！”吴金宏爽快地说。吴金宏对笔者这样解释说，“既然他们愿意再次回来，那么，就说明我们金好来还是一个好的地方，为什么不欢迎呢？！”

    在巩义市，金好来超市员工的薪水是当地零售企业中很高的，但是吴金宏深知，要想留住不错员工，让员工们由“做工”转变为“工作”，仅仅给他们这些薪水是不够的，还应该给员工们更多的东西。