体验消费圈商品促销渠道说了算

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2011-01-21 15:17:00 来源: 神州加盟网 有808人参与
  • 经营范围:超市
  • 门店数量:409家
  • 单店投资额:5~10
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  接近年尾采购季,始于去年12月初的家乐福和康师傅的“断供门”纷争还没有结束。全球加盟网表示,此次家乐福和康师傅‘断供门’事件显示了现代零售商和渠道商之间的矛盾。

  消费品销售渠道的多样性与复杂性超出想象,日前,波士顿的研究报告《渠道为王:本土消费品企业的竞争法宝和取胜之道》中对此进行了详细阐述,并且对消费品市场赢得成功的关键因素进行了解析。

    有关将决定消费者购买的因素称为“消费体验圈”。这是一个由产品特质与包装、品牌形象知名度、产品种类和齐全程度、终端人员素质及服务水平、堆头及生动化陈列、产品货架位置及摆放、产品促销和大型线下活动策划与执行组成的多方面消费体验。在高支出的消费品面前,品牌拉动力是主要的因素。在中等支出的产品中,销售终端的执行力,也就是消费体验占主要的因素。好比在二三线城市的超市加盟店里买矿泉水,选什么品牌完全取决于店里有什么品牌。 

  在莫斯科,酒类是超市重要的一类产品,所有超市都有和日用品几乎同面积的酒类销售面积。而在,酒馆、饭店是酒类销售为重要的渠道之一。对于酒这种消费,大部分消费者没有忠诚度,尤其是葡萄酒,几乎完全依赖用餐场所推荐。这时候,你喝什么是由特定环境和场所决定的。相对而言,白酒的品牌忠诚度要高很多,消费者对于葡萄酒品牌的选择往往依赖促销人员的推荐。所以,一旦相关加盟品牌各种形式的买断,就可以获得市场。

   目前,消费品市场的渠道散乱,地区差异明显而且复杂多样,并存在诸多不规范和非市场性因素。因此在消费品市场控制和管理销售渠道并非易事。

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