经销商市场调查,超市分ABC

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2011-07-05 13:49:00 来源: 神州加盟网 有870人参与
  • 经营范围:超市
  • 门店数量:409家
  • 单店投资额:5~10
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   汪某刚从部队转业不久,想着做生意就开了一家公司,准备做食品经销商。战友的关系,汪老板好不容易接到了一个中小企业的奶粉,而且拿到了本市的总经销权。不过,厂家只提供部分货物铺底,超过铺底部分则现款现货。

    因为是一个新经销商,没有自己的网络,又没有做市场的经验,虽然有产品,但汪老板却不知道如何下手。

  汪老板对当地市场作了一番精心调查,发现该市虽然是一个中型城市,但大大小小的超市不少,消费者也形成了在超市购物的习惯,而且汪老板发现一些大中城市的超市生意特别火暴。汪老板想,只要我的产品进入了这些超市,就不愁产品销不出去。

    汪老板兴冲冲地写了一个市场开拓方案,给厂家传过去,主要思想是“主攻超市,直接做终端”。厂家当然同意,只要铺货到位,厂家就提供15万元的广告与促销费用,支持市场启动工作。

    于是汪老板立即与各超市接触洽谈产品入场的事,结果发现,超市不是想进去就进得去的。要进入这些超市,要先交进店费,多则一个品种几千元,少则也要几百元,就是那些面积不到一百平方米的社区超市也要交进店费。

    汪老板算了一下,如果只选三个品种,集中进入一些主要超市,进店费、上柜费、店庆费等加起来一年没有二十多万是拿不下来的,而且一些超市每年都要交一大笔费用。

    不仅如此,一些大型超市对进场产品实行“末位淘汰制度”,试销三个月,如果在同类产品的销量上排名后就撤柜,而且所交的各种费用不予退还。

    这令汪老板倒吸了一口冷气,此时才觉得自己真是太幼稚了。这笔钱厂家肯定不愿出,不过汪老板还是不抱什么希望地试探了一下。

    不出所料,厂家的态度很明确,厂家有厂家的难处,只承受得起15万元的投入,多20万元,超过部分要自己想办法。至于这笔钱是用来交进场费,还是用来作广告宣传和促销,由汪老板自己决定。

    汪老板对目前状况作了冷静的分析,在这种完全被动的情况下,如果一家家去和超市谈判,自己没有任何谈判的筹码,肯定是送上门去被人“宰”。

    只有改变目前的被动局面,化被动为主动,才能规避或减少这些进场费。

    汪老板把零售超市分为三类:
    ●c类超市是社区小型超市,虽然这些超市也学着人家收进场费,但毕竟底气不足,稍讲点策略估计就能拿下来,对于这些超市要争取不交一分钱进场。
    ●b类超市稍大一些,有点规模的中型超市只要给予大量的宣传和促销支持,做到自己的产品争取进一步拓展市场,就可以在谈判上至少不被动,有可能不交或少交进场费。
    ●a类超市是当地很大的卖场超市,难谈判,先绕开它,慢慢布局造势,逐步积蓄力量,待时机成熟再拿下。

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标签:生鲜蔬菜超市加盟店
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