连锁大亨家乐福的经营法宝

　　1999年之前，在世界零售商的排名榜上，家乐福还位居第六位，但在并购普拉马德斯之后，它一跃成为仅次于沃尔玛的世界第二大零售商，当年实现销售额高达519亿欧元，增长速度超过60.4%。1973年，家乐福在西班牙的巴塞罗那开设了优先家国外分店，在不到30年的时间里，现在它已在全世界的30个和地区开设了475家分店，成为“太阳不落的销售帝国”。

　　与沃尔玛相比，家乐福大型超市的国际化程度要强，并在大部分有潜力的消费市场占主导地位。20世纪70年代，法国对在本土开设超市限制较多，那时的家乐福不得不向外发展，因此也积累了丰富的经验。在世界零售业市场竞争日趋激烈的今天，家乐福之所以能够取得如此好的成绩，除了不断完善它的全球信息系统、发挥自己在经营上的优势外，因地制宜地开拓国外市场、采取落地生根战略起了关键性的作用。

　　1．全球统一采购配送

　　家乐福在国际市场上的成功，是因为它不仅具有全球统一的连锁经营模式，而且也拥有先进的全球采购体系和流通手段，能够做到统一采购，物流分销、仓店合一，因而在很大程度上节约人力和物力，降低了成本。这为家乐福占有市场、赢得收银打下了合格的基础，也为吸引顾客创造了有利条件。

　　除了采购中心驻地采购外，在世界各地举办的商品博览会现场，也往往活跃着家乐福销售人员的身影，他们经常举办供需双方直接见面会，致力于与供应商建立长期可靠的合作伙伴关系。在采购中，他们以中低实现目标消费群体的需求为出发点，以产品稳定的质量和销路、尽可能很好的性能价格比和长期有提高/增加的货源供应为标准，大批量采购商品，降低了产品的单价，在林林总总的对手面前取得了竞争优势。

　　各国生产的产品总有一些具有其他无可比拟的优势。正因为如此，家乐福在开设连锁店时，也增设“全球采购中心”。与此同时，家乐福从1985年起就着手在许多生产厂商建立和发展自有品牌商品，以充分发挥其品牌效应；生产商为扩大销路，也愿意将自己的产品冠以家乐福的超市连锁品牌，从而促进了产销两旺的双赢局面的形成。

　　2．服务至上取信于民

　　家乐福的顾客遇到问题，可以在入口处的接待处询问。要选择合意的商品，可找服务人员，他会耐心向你介绍各种品牌产品性能，供你参考。购物后，如不满意可在售后服务处得到满意的服务。

　　家乐福有一支脚登旱冰鞋的服务员队伍，在商场内外穿梭往来，为顾客服务，并参与超市的保安工作。老王有一次在家乐福收银台交完款后，却不小心将东西遗忘在了收银台上，收银小姐一声招呼，服务人员迅速赶到，取上遗留物迅速出击寻找顾客，使老王深受感动。

　　家乐福对社会和消费者的是多方面的。一是重视环保，以利于可持续发展。采取的措施主要有：减少包装的重量；采用可循环使用的包装物质；取消污染环境的重金属等有害物质。二是提高/增加食品卫生，关爱消费者健康。规定销售食品的细菌标准，执行防范为主的原则，迅速而的食品收回程序。三是承担社会责任。广泛参加社会活动，包括灾害紧急帮助、反贫困、助学、支持医学和科学研究等。在法国，家乐福每年参与的此类活动超过2000项。

　　商品合格的性能价格比和周到的服务，使家乐福赢得了众多消费者的信任。平日顾客盈门，过节肩摩踵接，正是家乐福兴旺的写照。

　　3．小小“通行证”的妙用

　　在家乐福的大型超市中，还专门有一个金融服务处。各种金融服务资料齐全，服务项目众多，就像是一个小信贷银行。它的服务包括分期付款购物、购置汽车和工程（包括家装、房屋修缮）借钱等等。

　　但是，要享受金融服务，必须先办一张“通行证”。办证需要出示本人的身份证、近一个月的工资单和法国电信公司的电话单、银行账户单等证件，一旦带全了材料，手续就很简便快捷，当场即可办妥，等两三天（制作时间）即可领证。办证时只须交6.86欧元；延迟交款，则要付10.67欧元。

　　“通行证”犹如一张个人消费信用证，还有多种功能。持证人凭“通行证”可以在家乐福存款和在取款机上取款，还能享受某些商品的特殊折扣。如果参加超市组织的旅游、看演出、订杂志、人保险，持证人还可享受相应的优惠。家乐福还为持证人特设了收银台，减少了付款排队的时间。

　　家乐福把销售与金融服务融为一体，可谓一举两得，既使消费者多了理财手段，也让自己的服务更贴近消费者，揽住了一大批常客。家乐福的全球营业额也在逐年上升，或许金融服务也是功不可没。

　　从家乐福的手推货车中，叮以看出消费者购买多的是与日常生活息息相关的商品。仔细观察可以发现，家乐福的某些家电产品确实具有价格优势，又能分期付款，同时售后服务与专卖店，与毫无二致。一位服务人员对记者说个商场，不论大小，不论销售何种产品，关键在于经营战略和经营策略、战略得当，经莆有方，企业就能必旺发展；战略失当，经营无方，企业就难免会陷入困境。

　　4.“变色龙”战略

　　在世界零售业市场竞争日趋激烈的今天．家乐福之所以能够取得如此好的成绩，还因为它善于因地制宜开拓国外市场。

　　土耳其的家乐福是土耳其式的，巴西的家乐福是巴西式的，的家乐福是式的……这是家乐福家族的一项基本政策，正如家乐福某地区销售经理指出的那样：“确认当地居民的需求和希望，推荐他们期待的商品和服务，乃是我们的办店理念和根本，”就说买鱼这件事吧，法网人买鱼除了仔细看外，还要用鼻子闻；日本人爱买包装好的半成品；土耳其人总要翻过鱼鳃看；人喜欢买活鱼提回家里；波兰人和捷克人要求售货员当着他们的面把鱼敲死。

　　的家乐福也有其独自的特点，北京和上海的家乐福出售的矿泉水多是散装的，而不像其他多是6瓶装的纸板箱、出售的面粉和粮食也多是小包装的。在南方的家乐福超市，人们可以买剑烤小猪、活叫龟和蛇等？

　　日本是个多地震的，那里的家乐福的天花板不仅低，还用较轻的建材制成。日本人买菜都是事先包装好的，他们不喜欢散装，也很少过秤称。59%的马来两亚人信奉伊斯兰教，在每个家乐福超市里，专门设立了供穆斯林职员和顾客祈祷的地方。出售猪肉的货柜和收银台也都由非穆斯林职员经管。波兰人酷爱伏特加酒和醋渍小黄瓜，这两种商品的货柜格外醒目。

　　在泰国的家乐福超市里，人们会发现里面装满肥皂、牙膏和食品的小塑料的经营方式。

　　为了提高/增加开业后可以吸引和迷住当地顾客，家乐福在开设每一个新店前，都要进行长期细致的市场考察，诸如当地的生活方式，消费水平，人口增长，都市化水平，居住条件，兴趣爱好，传统习俗，储蓄情况，宗教信仰，意识形态，中产比例，女性化程度等，所有这些都在考察之列。一个小组进行选点考察的同时，另一个小组便与当地行政部门建立关系，并着手选择商品供应商。一般情况下，这项工作要用两年的时间。

　　1975年，家乐福就在巴西的圣保罗开设了超市，现在已经在全国发展到20个分店，除了超市的商品90%以上都是当地采购的外，家乐福还花钱雇了歌手和乐队，专门在停车场为顾客演唱。家乐福在阿雷格里港设点之前，该市市长提出要求，家乐福必须修建一条道路和一个托儿所，并疏浚附近的河道，还要为40家小商业建造棚铺，家乐福看中了当地的市场，满足了所有这些要求。阿根廷的家乐福出售的牛肉都是就地取材，它们不是来自潘帕斯克草原，就是来自巴塔戈尼亚。的家乐福也有其独自的特点，我国台湾地区人们为纪念亡灵爱烧假钱，家乐福每年销售6500万张假钱。在泰国的家乐福超市里，人们会发现里面装满肥皂、牙膏和食品的小塑料桶，这是专门为那些施舍僧人的顾客准备的，他们常常购买这些商品送给和尚。家乐福还出售供人到寺庙拜佛时焚烧的香。香港特别行政区和日本的消费者除了购买当地产品外，更希望找到原汁原味的“法国制造”，家乐福就尽量从法国运来更多的商品。家乐福还善于适时调整自己的经营方式。例如，2001年，阿根廷遇到经济危机，可流通货币十分紧缺，政府不得不利用各种票证来支付公务人员的薪金和养老金，尽管这种票证是不能兑换的，人们用它购物家乐福也接收。

　　这种“变色龙”战略从它70年代开拓国际市场时就实行了，30多年一直是家乐福经营的法宝。“与所在地的周围环境融为一体”，“按照当地的民情民意办店”，是达尼埃尔贝尔纳领导的家乐福的宗旨。设店的地点选择是否得当，往往是成功的决定因素。