怎样根据顾客购物心理阶段采取销售技巧?

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2011-06-14 16:18:00 来源: 神州加盟网 有947人参与
  • 经营范围:超市
  • 门店数量:409家
  • 单店投资额:5~10
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  当顾客进入服饰店的一瞬间,销售员即开始与顾客产生互动性的销售行为。销售员会思考如何将商品销售服务技巧来销售给顾客,顾客也会以理性的决策与感性的心理来决定是否购买商品,在这过程中,就形成了销售员与顾客间交互性的销售行为。因此,以销售员的立场而言,就不能不了解顾客的购买行为模式,并且根据顾客的行为模式,发展属于个人特色的待客销售服务技巧。

  顾客购买决策行为的心理阶段

  顾客在决定是否购买某一项商品时,会经过八个心理阶段,即从注意商品或商店一对商品产生兴趣一使用的联想一产生购买的欲望一比较评估商品或商店一产生信赖感一购买行动,后才是当顾客离开商店或使用商品后感到购物的满意。我们称之为“顾客购物心理的八阶段”,范例说明如下表所示。

  顾客购物心理的八个阶段

购物心理阶段

    顾客反应的范例说明

1

注意商品或商店

 “这家服饰店蛮特殊的!进来看看。”“这条裙子看起来不错!”

2

对商品产生兴趣

 “这裙子的剪裁很细致,曲线平顺”

3

  使用的联想

 “如果这裙子跟我上次买的上衣搭配,应该会合适。”

4

产生购买的欲望

 “对了!下星期的聚会刚好可以穿啊!看一下价格贵不贵?”

5

比较评估商品或商店

 “质地、设计风格比上次在×x店好,价格也能接受。”

6

  产生信赖感

 “这家店感觉不错!店员很专业。”

7

  购买行动

 “好吧!就决定买这条裙子!”

8

使用的满足

 “真的买对了!在聚会中朋友都说我选配服饰颇有眼光。”

  了解了顾客购物的心理阶段,销售员就可以依据不同阶段采用不同的销售服务技巧。虽然顾客购物的心理阶段是依序步骤性的进行,但是也有可能跳跃某阶段而直接进入“购买行动”,也可能在某阶段后退一阶或是停止购物行为。总而言之,顾客的购物心理是“进进退退”的模式,若是销售员能在各个阶段化解顾客心理的犹豫,换言之,也就是满足顾客的心理预期,那么顾客也就很乐意购买商品了。

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